新規受注と顧問先追加受注するために絶対しないといけないこととは？

本日は、新規受注と
顧問先追加受注するために
絶対しないといけないことについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

新規受注であったり、
顧問先から追加受注をする上で
何が必要だと思いますか？

それは、

ニード喚起

です。

これは、必要性を
感じさせるということ
です。

具体的に言うと、
興味・関心とか
問題意識を持たせる
ということです。

逆に言えば、人は
必要性を感じなかったり
問題意識を持たなければ
商品サービスを買わない
です。

士業のほとんどの
商品が問題解決型です。

ですので、
問題意識を持たせること
が大事です。

この問題意識（興味・関心）
を持たせるために仕掛ける
行為がニード喚起です。

私がよく使う事例で
もうちょっと詳しく
説明します。

例えば社労士が
未払い残業代の
コンサルをする場合、

例えば、
あるターゲット社長が

「うちの会社は、
　未払い残業代が
　あっても社員は
　家族みたいなもんだし
　大丈夫」

と思っているとします。

この社長に、いくら

「危ないですよ！
　訴えられますよ」

と言っても響きません。

しかし、時が経つにつれ
友人の会社が未払い残業で
訴えらたり、ニュースを
見たりしているうちに、

徐々に

「あ、うちも危ないかも」

と問題意識を持ち始めて来て、
ようやく問い合わせをしたり
聞く耳を持ったりします。

ちなみに、新規の
問い合わせがきた場合、
そのお客さんへのニード喚起は
あなたではなく他の誰かが
やっていることになります。

よく新規問い合わせ客は
値段やよく他社と比較する、
軽い感じがするというのは、
ニード喚起をあなたが
やっていないからです。

つまり、あなたに
対する信頼がない
と言うことです。

ニード喚起は、相手に
新しいことを
気づかせることです。

なので、気づかせて
くれてありがとうとなり、
信頼関係を構築できます。

もし、あなたが、

顧問先や既存客から
追加受注をしたい！

新規顧客を獲得したい！

と思っているなら、
ニード喚起をしてください。

具体的には、
「情報提供」です。

ブログでも、
メルマガでも
事務所便りでも
なんでもいいです。

ですが、一点だけ注意
することがあります。

それは、業者などから
もらったメルマガや
事務所だよりの原稿を
そのまま流さないでください。

なぜなら、多くが情報のみで
ニード喚起されていないからです。

これだと、
単に情報流している
だけで相手は何も響きません。

単純に事務所便りを
送っていても、
顧客につながらないのは
これが原因です。

なので、情報提供する際には
同時に問題提起をする
必要があります。

ここまで聞いて

「どうやってやるの？」

と思った方は、
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