所長が営業する状態から脱却して事務所経営に集中するには？　

所長が営業する状態から脱却して事務所経営に集中するには？

・もっと見込み客の社長と話したい
・もっとコンサルに時間を使いたい
・実務ではなく事務所経営に
　時間を注ぎたい

でも、

「所長の私が営業をしないといけない」

これは、私の昔からの
友人である社労士が
言っていた悩みです。

いや～、

この悩みって士業にとっては
かなり共感できますよね。

結局、士業事務所は
一人所長であっても
職員がいても

営業をするのは所長。

ということ場合多いですよね。

私の友人の社労士は、

「職員でも私と同じレベルで
　顧客獲得ができるようにしたい」

と思っています。

そこで、ヒアリングシートなど
を作っているみたいですが、
なかなか所長と同じレベルには
達しないそうです。

確かに一朝一夜では解決
できない問題かもしれませんね。

でも、一方で
職員でも所長と同じように
100万、1,000万と売上を
あげている事務所もあります。

では、この違いは何か？

どうすれば、所長だけでなく
職員でも売上を作れる
組織にできるのか？

この問題を解決するためには
１つ考え方を変える必要が
あります。

それは、

職員を育成するという
発想をやめる

ということです。

確か

「売上2億円の会社を
　10億円にする方法」

という本に、こう書かれていました。

「社員は社長の30％程度の
　パフォーマンスしか出せない
　ものだと思うこと」

もちろん、育成することは
大事です。

でも、基本的に

社員は社長の30％程度の
パフォーマンスしか出せないものだ
と思った方が、事務所経営は
前に進みます。

この前提に立って
何をすればいいのか？を
考えることができるからです。

では、何をすればいいのか？

答えは単純です。

要は、所長の30％程度の
パフォーマンスでも売上が
上がるようにする。です。

もっと言えば、

営業力が弱くても
売れるようにしたらいい

ということ。

その方法の１つが
営業力が弱くても
売れる商品を持つこと

です。

社労士なら助成金とかですね。

職員でも売れている事務所を
よく見てみてください。

おそらくほとんどの
事務所が売りやすい商品を
扱っているはずです。

そしてもう１つは
強い営業をしなくても
商品説明をしただけで

「契約したいです」

と言ってくれる
お客さんにアプローチする
ということです。

これは今すぐ客ですね。

そのためには
ちょっとマーケティングが
必要になってきますが、
ここにアプローチできれば
かなり楽になります。

最後の方法が

営業プロセスを見える化して
誰でも同じトークや資料を
使えるようにする

ということです。

営業が強いと言われている
一般企業はこれを徹底しています。

職員でも売上を作れる
組織にするためには、

社員は社長の30％程度の
パフォーマンスしか出せないものだ

という前提に立つと
今までと違った方法が
思いつくと思います。
 

ご参考になれば幸いです。