最近「なるほどな～」と思ったこと。この考え方重要です

先日、
２代目社長のコンサル
になるための
アシスト２代目講座
を開催していました。
先日の講座では
ゲスト講師に具体的な
営業活動のやり方について
教えていただきました。
そこの内容が
非常に参考になるので
ちょっとだけシェアしますね。
ゲスト講師は、
公認会計士、税理士、行政書士、
中小企業診断士、FPなど数々の
資格を持っている方で、
今は、事業承継の
コンサルや個人資産家を
相手にお仕事をされています。
面白かったのが、
「いいですか。みなさん！
事業承継のバックエンドは
M＆Aですからね！」
と断言していたことです。
どうしてM＆Aなのか？
詳しくお伝えする前に
この方の顧客獲得方法
についてお話しますね。
この方は冒頭で、
「士業はマーケティング
活動をやっている人が
非常に少ない！」
とおっしゃいました。
彼が言うマーケティングとは、
非常にシンプルです。
フロントエンドを作って、
バックエンドを売りましょう
ということ。
もちろん、講座では
もっと詳しくお話し頂きましたが、
要約するとこういうことです。
で、一番
「なるほどな～」と
思ったのが、
バックエンドの設定です。
どうして、彼はバックエンドを
M＆Aにしているのか。
理由の１つが単純に、
報酬が高いから
です。
M＆Aなら１件で
数百万～数千万の
報酬が入ってきます。
そもそもバックエンドと
フロントエンドの考え方ですが、
フロントエンドは、
集客商品です。
これで利益を得よう
としてはいけません。
利益を得るのは、
バックエンドです。
利益を得るか？
集客するか？
この２つの考え
しかありません。
利益を得るなら
大きく得た方が
良いですよね。
なので、バックエンドは
高額で利益率が高いもの
にした方がいいわけです。
「でも、そんなもの
売れないのでは？」
と思うかもしれません。
確かに、そんなに
ばかばかと売れません。
講師の方も
1年に１件あるかないか。
リアルは2年に１件ぐらい
と仰っていました。
でも、それでいいんです。
それでもいいぐらい
大きな利益が得られる
バックエンドを
設定しておくべきです。
なぜかというと、
このようなバックエンドを
設定しておけば、
日々の活動が
変わってくるから
です。
例えば、手続きを
受注するにしても、
バックエンドを売るために
手続きをやるのか？
それとも、手続きで
終わってしまうのか？
（手続き＝バックエンド）
にしてしまうかで、
日々の手続きのやり方も
変わってきます。
バックエンドの橋渡し
のためにやるなら、
手続きがあるたびに、
顧客とコミュニケーションを
とるはずです。
でも、
手続き＝バックエンド
にしてしまうと、
いかにミスなく、
関係が悪くならないように
しか気にしなくなります。
そうなると、
下手に連絡取るのは
よしておこう
とか、
下手に提案しないでおこう
となるわけです。
なので、
あなたも2年に1回
の受注でいいので、
数百万、数千万の
大きな利益が得られる
バックエンドを設定して
みてください。
おそらく、仕事の
やり方が大きく
変わるはずです。
ご参考になれば幸いです。