こんなお客さんからの反論にどう対応する？

お客さんとの商談で
「いったん自分たち
やろうと思ってます」
と言われたことは
ないですか？
弊社では最近、助成金の
営業をやっているので、
しょっちゅう上記のような
反応をされます。
どのように切り返しトークを
すれば受注ができるでしょうか？
お客さんは自分たちで
できると思っています。
だから、他社に頼む価値を
時間短縮や手間の削減ぐらい
にしか思っていません。
この時、お客さんはできるだけ
価格を抑えたいと思っています。
この場合、価格をもっと抑えて
受注するという手もあります。
ですが、
あまりオススメしません。
自社でできると思っている人は、
相当値切ってきますから・・
ではどうすればいいのか？
1つは、
自分でやった場合
どれくらいの時間と
手間がかかるのかを
明確にしてあげること
です。
要は、どれだけ
めんどくさい作業なのか
をお客さんにイメージ
してもらうことです。
お客さんは自分で
できそうだとは思ってますが、
どれくらい時間と手間が
かかるのかまでは具体的に
イメージできていない場合が
多いです。
ですので、
「自分たちでやるなら、
これとあれとあれをして、
こういうステップで
進めてくださいね」
「ちなみに、プロの
我々でもこれをやろうと
思うと3日ぐらいかかります」
と明示してあげると、
「めんどくさいな～
だったら頼んだ方が楽だな」
と思って頼む確率が
高くなります。
もう１つの方法は、
失敗のリスクを
明確にすることです。
例えば、
「最近、就業規則の
一文ないだけで
一発アウトなりますよ」
「一度目付けられると
今後大変ですよ」
など、最新情報などを交えて
多少脅します。
もちろん真実を言ってください。
ほとんどのお客さんは
失敗した場合のリスクまで
イメージできていません。
ですので、そこを明確に
してあげると、
「確かに失敗したら怖いな・・・
やっぱお願いできますか？」
となりやすいです。
このように、めんどくささと、
失敗のリスクを明確にしてあげる
と良いと思います。
弊社は今年１年間で、
新規で120社以上
受注してます。
もし、あなたがお客さんから
「自分たちでできそうだから」
という理由で断られたら、
このようなことを伝えてあげて
みてください。
ご参考になれば幸いです。