初回商談の初期設定していますか？

本日は、
初回商談の基本的な考え方に
ついてお話をしたいと
思います。
また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
https://youtu.be/4AVxbHm_XtI?si=hSyg0fQvzp_no9aY
動画が見られない方は下記を
ご覧ください。
――
営業が苦手な士業の方に
多いパターンがあります。
「営業トークを磨こう」
「説明をうまくしよう」
「ロープレを繰り返そう」
真面目な方ほど、
こういうことをやりがちです。
でも、これ、逆効果に
なることがあるんです。
なぜか？
社長が商談で求めているのは、
あなたの「説明のうまさ」
じゃないんです。
「この問題、解決できるの？」
「うちの会社にとって、
何が得になるの？」
説明や話し方を磨くのは、
矢印が「自分 → 相手」です。
でも、社長の矢印は逆。
「自分の悩みを解決してくれるか？」
それしか関心がないといっても
過言ではありません。
だから「質問力が大事」
とよく言われます。
売れる営業マンは
2割しか喋らない、
なんて話も聞いたことあると
思います。
これは正しい。
でも、ここに大きな
落とし穴があります。
いきなり初回訪問で
質問ばかりしたら、
どうなるか？
「なんか情報を抜きに来たのか？」
そう思われるとおしまいです。
質問力が発揮されるのは、
関係性ができてから。
「この先生に話してもいいな」
という 信頼の土台が
整ってからの話です。
特に社長は警戒心が強い。
会社の内情とか、
経営の悩みとか、
プライベートに近い話まで
含めて開示するわけです。
普通に考えたら、
初対面の人間にそんな話
しません。
だから、こちらから
先に動く必要があります。
先に情報提供をして、
「この先生、よく知ってるな」
「実績あるな、信頼できそうだ」
そう思わせてから、ようやく
「では、御社の状況を
聞かせてください」
という流れになります。
これ、初回商談の
一発でやろうとすると、
かなりしんどい。
ボリュームも出るし、
難易度も跳ね上がります。
しかも、Zoomだと
信頼関係がリアルの半分
以下に落ちると言われています。
だから、先にセミナーやるのが
良いです。
セミナーは
「ニーズを喚起する場」
という説明をよく聞きます。
でも、もっと根本的な
役割があります。
それは「初期設定」です。
「この先生に相談してみようかな」
「この事務所、いいかもしれない」
その信頼の土台を先に作っておく。
セミナーをやって、別の日に
ヒアリング・診断へ進む。
この流れが機能するのは、
初期設定がしっかりと
できているからです。
同じ日にセミナーと診断を
セットでやろうとすると、
長丁場になるし、信頼関係も
十分に積み上がらないまま
進んでしまう。
だからあえて「分け」ます。
あなたの初回商談、
いきなり質問から
入っていませんか？
営業は質問力の前に、
「質問できる環境を作る力」
が必要です。
まず初期設定を整える。
これが営業の本当の第一歩です。
ご参考になれば幸いです。