売れるコンサルに共通する商談でやっていること

売れるコンサルに共通する商談でやっていること

本日は、商談について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日のメルマガでも
取り上げましたが、

オートクルーズの
上村先生のように
高単価のコンサルを
受注する人は、

共通して商談時に
あることが上手いな
と思っています。

それは何かというと、

「切り返し」

です。

上村さんの場合。

よく経営者から

「人が採用できない」

という相談が
多いそうです。

それに対して

「そもそもどうして人を
　採用しないといけないん
　ですか？」

という切り返しを
しているそうです。

相手からすれば、
予想外の切り返しなので

「何を言っているの？」

という反応だそうです。

そこから組織コンサルの
説明をすると、

「そういう考え方も
　あるんですね」

と言われるそうです。

パートアルバイトの
赤沼先生も

「それって正社員で
　やらないといけないんですか？
　パートアルバイトを
　戦力化できないですか？」

と話すと、向こうも

そんな考え方が
あるのか！

と言われるそうです。

補助金コンサルの
野竿先生も

「その場で色んな補助金が
　当てはまりだ！と
　切り返しができるかどうか？
　が受注できるかポイント」

と仰っていました。

3人に共通するのが、
切り返しをどれだけ
早くするのか。

そして、
向こうの予想を
超える、

もっと言えば、
パラダイム転換が
起こるような切り返しだと、
単価が上がりやすいです。

相手の予想通りだと、
信頼はされますが、
それまでです。

ですが、相手の
想像してなかったことを
切り返されると、

「普通ではないな」

と思われます。

特に士業は、
どうしても結果が
同じサービスを
取り扱っています。

お客さんも想定している
ものが多いです。

その中で、
相手の困りごとに対して
どう切り返すか？

切り返しの達人になれれば、
学んだことを活かすことが
できると思います。

その場合、
あっと言わせるような
切り返しが必要です。

ぜひ、そういう
想定質問集を
作ってもいいと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。