参考価格って知ってます？

参考価格って知ってます？

参考価格ってご存知ですか？
 

これは、

お昼代ならこれくらい
洋服代ならこれぐらい

といった、人の頭の中にある
相場感のことを言います。
 

お客さんの中では
これにはこれぐらいお金を
払ってもいいかなという参考価格
が出来上がっています。
 

しかし、この参考価格をうまく
ズラすことができれば、高単価で
商品・サービスを販売できます。
 

先日の私の体験ですが、
お昼に「いきなりステーキ」
に行きました。

ステーキを食べる時は大抵、

「肉喰ってやるぞ！」

という時なので、その時は３００g
のリブロースステーキを注文しました。
 

さすがに３００gは多かったですが、
無事に食べ終えて会計を済ますと
2070円でした。
 

久しぶりのステーキだったので、
大満足で帰る時に、ふと

「2070円？お昼にしては
高すぎたかな？」

と思いました。
 

でも次の瞬間、

「まー2070円で300gの
リブロースは安いか」

と思い、気持ちよく帰りました。
 

参考価格をズラした良い事例です。
※と言うか、ズラされた・・
 

私の中で、お昼代は1000円前後
という参考価格があります。
 

2070円はかなり高いです。
 

ですが、外食のステーキ
の参考価格は、3000円前後
ぐらいです。
 

もちろん、部位やグラムにも
よりますが・・
 

外食のステーキの参考価格
に比べて、2070円は

安っ！

となります。
 

つまり、

お昼を食べたではなく、
ステーキを食べた

という意識になったので、
2070円でも安く感じたわけです。
 

この視点で世の中のサービスや
商品を見てみると参考価格を
うまく変えているものは
たくさんあります。
 

最近でいえば、インスタ映え
なんかもそうですね。
 

最近、夏に900円ぐらいの
かき氷がよく売られています。
 

そして、行列が凄いです。
 

私であれば、900円のかき氷を
買おうとは思いません。
 

私のかき氷の参考価格は
100円ぐらいです。
 

ですが、
インスタをしている方は、

かき氷を買うというより、
インスタで注目を集める

為なので、900円はもはや
高くないんでしょう。
 

もちろん、味もうまい！という
のはあると思いますが・・
 

つまり、

「あなたは何を買っているのか」

を明確にして、伝えることが
できれば、価格は上げられる
ということです。
 

前職時代にこんなことを
していました。
 

研修の商談の時です。

「２日間の研修を受講できる」

とただ伝えるのではなく、

「２０年間経営の現場で身につけた
　生きたノウハウをたった２日間で
　身に付けることができる」

と伝えると、通常の研修費用より
高額でも売れました。
 

これは我々士業でも使えるのかな
と思います。
 

簡単なのが助成金でしょうか。
例えば商談の時に、

「100万円の助成金が得れる」

のではなく

「御社の利益率は５％なので、
　2,000万の売上を得る。」

と伝えるとインパクトがあります。
 

以前のメルマガでもお話しした
売り上げに換算してみる。
 

という手法です。
 

一度、参考価格という視点で
商品・サービスの見せ方を
変えてみてはいかがでしょうか？
 

ポイントは、
何を買っていると思ってもらえれば
価格を上げられるのかを徹底的に
考えることです。
 

ご参考になれば幸いです。