信頼を獲得する耳の使い方とは？

信頼を獲得する耳の使い方とは？

あなたは人の話を
聞くことが得意ですか？
 

私は営業をやっている
ので、話の聞き方には
非常に神経を使っています。
 

というのも、意識しないと
下手な話の聞き方になって
しまうからです。
 

話を聞いてくれない
と思われると印象が
悪くなり、営業でも
損をしてしまいます。
 

営業経験からどうすれば、
相手から信頼され、受注
確度をあげる聞き方が
できるのかが分かってきました。 

今日はそれをご紹介します。
 

話の聞き方には
４つの種類があるな
と思います。
 

１つ目は、
相手の話を聞いていない。
自分の意見ばかり言う。 

これは論外ですよね。
でも、こういう人も確かに
います・・・
 

２つ目は、
相手の話を聞いているが、
頭の中は次に何を話そうか
でいっぱい 

これもよくある聞き方です。 

相槌はできているし、
相手からしたら 

「こいつ話を聞いてくれているな」 

と一瞬思います。
ですが、聞き手は
「次になに話そうか」
　ばかり考えている状態です。
 

つまり、気持ち的には、
・相手をコントロールしたい、
・商談をうまく自分のペースで
　進めたい 

という気持ちでいっぱいです。
 

そういう態度は相手に
伝わるもので、この話の
聞き方でもうまく受注を
することはできません。
 

３つ目は、
相手の背景や思い、
信念などを想像しながら
聞いている 

これが一つの理想形
だと思います。
 

つまり、
「なんでこの人はこんなことを
　言っているのかな？」
「どういう思いを持っているのかな？」
　どういう背景でここにいるのかな？」 

そういう気持ちで
聞いています。
 

この時、聞き手が
意識していることは、
相手への共感です。
 

相手の背景などから
その人の感情を理解し
共感しようとして聞いてます。
 

この状態が最も
受注率が高いです。
 

相手からしたら 

自分のことを良く理解して
くれている。 

と思うわけですから、
信頼度が違います。
 

最後の四つ目は、
相手の感情を共有しながら
聞いている。
 

これはドラマレベルです。
話を聞きながら一緒に
泣いているレベルです。
 

ここまでできなくても
いいような気もします。
 

何故ならば、ここまでくると
お客さんと一緒に悩んで
しまうからです。
 

そうすると、解決策を
提案できません。
 

少し営業を覚えると、
２つ目の次に話す内容
を考えながら聞きがちです。
 

ですが、意識して
３つ目の聞き方を
しないといけません。
 

３つ目の聞き方を
する際のポイントは、
沈黙を恐れない
ということです。
 

相手の言っていることから
相手の背景や思いを想像
しながら聞くのですから、
相手の言っていることに
集中をせざる得ません。
 

そうすると、相手が話し終えた
時にどうしても沈黙が生まれます。
 

ですが、沈黙を恐れずに
しっかりと相手のことを考えて
発言をすることが効果的です。
 

あなたはどの話の
聞き方をしていますか？
 

一度、見直してみて、
できるだけ３つ目の
話の聞き方ができるように
意識してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。