売れにくい予防系サービスを売る方法

本日は、
「売れにくい予防系
サービスを売る方法」
についてお話をしたいと思います。
就業規則や労務顧問等は
予防系サービスの典型ですね。
予防系のサービスは、
事件や事故などが起こらない
ように予防しましょう！
というサービスです。
これらは、かなり
売りにくいサービスです。
なぜなら、
「今すぐ必要ないもの」
だからです。
人はことが起こらないと、
対処しないものです。
就業規則を作らないと
トラブルの元になりますよ
と言っても、今までトラブル
を経験したことがない社長は、
「今まで大丈夫だったから
大丈夫でしょ」
と思ってしまいます。
つまり、就業規則がないこと
が問題だ！と思ってもらう
ことが難しい。
なので、売るのが難しいのです。
では、これらの予防系サービスを
どうやって売るのか？
いくつか試してみたことを
お話したいと思います。
１つは不安喚起という
方法があります。
例えば、
「就業規則が無かったので
不当解雇で200万の支払
わされた事例がありますよ」
このように他社事例を出して
今の状態のままだと
問題が起きた時大変だ！
思ってもらうように
する方法です。
これはベタな方法ですね。
ですがこれには
デメリットもあります。
それは、
売り込みだと思われやすい
ことです。
「あなたの売りたいもの
を売るために不安を
煽ってるんでしょ？」
と思われやすいです。
売り込みだと思われたら
もう売れません。
ま、実際・・・
私はこの不安喚起で
売れたことってあまり
ありません・・。
どちらかと言うと集客の
キャッチコピーで使う
ことが多いです。
ま、話を戻します。
つまり不安喚起では
あまり売れません。
ではどうするのか？
それは、以前もメルマガ
で書きましたが、
「不安喚起」
＋
「これで安心をしませんか？」
という売り方です。
前述の不安喚起した上で、
「余計なことを考えたく
ないですよね？経営に
専念できるように、これで
安心しませんか？」
と提案するというやり方です。
この場合のポイントは、
不安喚起を行う場合は、
リスクについてできるだけ
具体的に数字等で示す。
ということです。
そのリスクが起こると、
金額・時間・労力が
どれくらいかかるのかを
できるだけ具体的に示します。
先程の200万請求された！
といった感じや、1回の裁判で
30時間以上かかる（体験談）
といった感じです。
そして、
安心しませんか？
のポイントは、
「これをやるには、月あたり
いくらでできますよ。」
と金額をずらして示すことです。
「就業規則作るのに33万です」
というよりも、
「月あたり5,5000円で将来の
不安から解放されて安心
できますよ（5年で更新）」
といったほうが相手は
お得だと思います。
で、これも何度か試して
みましたが・・・。
正直、そこまでは売れません。
実は、この予防系サービスは
別名「タイミングビジネス」と
私は言っています。
で、そのタイミングも何か
起きた時以外にも売るチャンス
はあります。
それが、「ついで」です。
例えば、助成金申請時や
企業型ＤＣ導入時など、
就業規則をいじる時に
「ついでに、プラス●●万で
労務対応最強の就業規則
にバージョンアップしませんか？」
といった感じで追加提案
（アップセル）します。
実は、これが他よりも売れます。
ま、他より売れるだけで、
そもそもは、あまり売れません。
結論、顧問契約など先方と
定期的に接触するサービスを
導入して、
「そろそろ就業規則どう？」
といった感じで、タイミングを
見計らうのが一番かな。
と思います。
ご参考になれば幸いです。