パクリそうな客の対応法

本日は、パクリそうな
お客さんの対応法について
お話をしたいと思います。
パクリというおおげさですが、
要は、こちら側のノウハウとか
情報だけを聞いて自分で
やろうとするお客さんのことです。
士業では、あるある
ではないでしょうか？
よくあるのが、
助成金とか補助金。
最近では、ネットで
情報が手に入るので、
ある程度の知識を持っている
人が多いです。
書類なんかを途中まで書いて、
最後のここをどうやって
書いたらいいんですか？
と商談で聞いて来るような
お客さんです。
結構いますよね？
そういう経営者に何回も
お会いしました。
私が試した方法をいくつか
ご紹介します。
１つ目は、
パクると分かった時点で
早々に引き上げる
というものです。
ま、方法でもなんでも
ないですが（笑）
過去の私は、よくやってました。
無駄な時間が削れるので、
良いのですが、これで終わり。
次につながる率は限りなくゼロ。
なので、あえて、
ギバーの心を持って
ある程度教えるということも
やってみました。
最終的に、
「これって自分でやるの
めんどくさいな」
と言ってくれればラッキー
といった感じです。
全体像や詳細が分からないから
とりあえず、自分でやってみる。
と思ってるかもしれません。
特に社長以外は。
で、上記試してみて、
更に自分でやりそうだなー。
という雰囲気を感じたら、
下記のようなことを追加します。
「自分でやると●●な
リスクがありますよ」
「一発アウトの可能性ありますよ」
と、煽ります。
そして、ここまでやっても
自分でやる。
という人は、何言っても、
とりあえず自分でやります。
なので、これ以上深追いはしません。
それこそ、時間の無駄なので。
ここまで色々と言いましたが・・
結局、上記ステップ3までやっても
ほぼ受注してません・・。
結局初めから切ると
変わらないんですね。
そこで、下記のようなことを
やってみました。
「どうぞ、やってください」
「でも、専門家である私に
チェックしてもらったほうが
安心じゃないですか？」
「定期的な情報提供しますよ」
と言って、チェックだけとか
情報提供だけで格安で提案を
する方法です。
そして、チェックをしてみて
仮に全然できていない場合、
こちらでやりましょうか？
と提案する下心もあります。
こうすると、
自分でやりたいという
相手の気持ちも尊重できますし、
こちらもチェック料をもらえます。
これは、意外と数社は受注
できました。
ただ、格安止まり。
その後の追加は今の所なし。
なので、このパターンは
負担が無いように設計しないと
いけません。
もし、パクりそうな
お客さんに出会ったら、
ご紹介したパターンを
試してみてはいかがでしょうか？
ご参考になれば、幸いです。