どうやって営業ステップを効率化するか？

どうやって営業ステップを効率化するか？

本日は、営業プロセスの効率化
について、お話をしたいと
思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

最近、新規営業をZoomで
ガンガンこなしています。

で、改めて感じているのが・・・

やっぱり

「量をこなさないと
　質は上がらない」

ってこと。

どういうことか？
というと営業予定をびっしり
入れると自然と

・精度の低いお客さんは避けたい
・受注までの商談数を減らしたい

となってきます。

そうなると、

「あれ？このステップ、
　本当に2回必要かな？」

例えば、私たちの営業では、

セミナー → 無料診断→
　2回目商談→3回目商談

というのが標準パターンです。

でも、予定がパンパンになってくると

「このステップ1回で
　まとめられないか？」

という発想になる。

これって、
営業数をこなしてないと
出てこないアイデア
なんですよね。

予定に余裕があると、
2回訪問も3回訪問も
平気でやっちゃう。

だからこそ「効率化」なんて
発想すら出てこない。

あらためて、
営業の質を上げるには
まず“数をこなす”ことが
前提なんだと実感しています。

私が独立した12年前も、
最初はとにかく「数」でした。

当時からセミナー営業は
やっていました。

で、セミナー後にアンケートで
「無料相談希望」の人に電話して、
日程を調整して訪問。

その後ヒアリングして、
次の訪問で提案して受注、
という流れでした。

でも、ある時に思ったんです。

「アンケートで“面談日”まで
　入れてもらえばよくない？」

そこからは、アンケートに
日程候補を記載するように
しました。

別日程希望の人だけ
個別調整するスタイルです。

さらに次の改善は、
ヒアリング項目を
セミナーアンケートに追加。

これで、無料相談の場で
イチからヒヤリングしなくて
済むようになりました。

当然、受注までの所要時間は
どんどん短くなっていきます。

でも、やりすぎると落とし穴も
あります。

セミナーアンケートに
書かせすぎると、
参加者の負担が増えます。

すると、

「アンケート記入率が下がる」
「面談への移行率も下がる」

だから、次の発想としては

「セミナー後から面談までの間に、
　必要資料を送ってもらえないか」

って、なるんですね。

就業規則とか社員情報とか。
それがあると、無料相談の場で
提案にぐっと踏み込める。

結果、2回目の訪問をしなくても
受注できるようになります。

この発想って結局
「忙しいからこそ」出てきます。

余裕があると何度も足を
運べばいいやってなる。

でも、スケジュールが
パンパンになると
「1回で決めよう」と
工夫が生まれる。

だから私は言いたいんです。

「効率化は“暇”な人にはできない」

事務作業の効率化は、
みなさん得意だと思います。

なぜなら“業務が忙しいから”
です。

でも、営業やマーケティング
の効率化となると、そもそも
「忙しくなるほどの営業をしてない」
人も多い。

だから、営業効率を上げたいなら
まずは「新規の相談予定を増やすこと」
が先です。

数をこなすから、
工夫が生まれる。

忙しくなってからが、
効率化のチャンスです。

あなたの営業、
今どれくらい「忙しい」ですか？

スカスカなスケジュールでは、
絶対に“工夫”は生まれません。

ご参考になれば、幸いです。