なぜ、商談で盛り上がったのに受注できなかったのか？

なぜ、商談で盛り上がったのに受注できなかったのか？

商談中に
お客さんと話が
盛り上がることって
ありますよね？

で、大抵の場合、
商談が盛り上がると

「いい商談ができたな」

と思ってしまいます。

ですが、私の経験から
言えることは、

商談が盛り上がったから
受注ができるとは
限りません。

むしろ、

「あんなに盛り上がったのに
　どうして受注できなかったんだ？」

と思うことの方が多いです。

ですが、多くの営業本では、
「アイスブレイクが大事」

とか、

「お客さんと話題を
　共有しましょう」

と書かれています。

商談でお客さんと
話が盛り上がることは
いいことなのか？

それとも、

もっとスマートに商談を
進めた方がいいのか？

これは結構
悩むところです。

結論から言えば、
盛り上がることは
大事ですが、

どのような話題で
盛り上がるか？

を考える必要が
あります。

例えば、あなたが
社労士で採用コンサルの
商談をしている際に、

お客さんから

「いい人がこない」

とか、

「広告代理店にこんなに
　お金を払っているのに
　採用できない」

みたいな話題が
出てきたとします。

そして、この話題で
かなり盛り上がって
きました。

お客さんは
広告代理店の愚痴を
言いまくっています。

あなたは、

「ここまで愚痴を言って
　くれたのであれば、
　お客さんとの距離が
　グッと近づいたはずだ！」

と思い、

「広告代理店に任せなくても、
　求人票の書き方を工夫すれば、
　Indeedとかで無料で
　採用できますよ」

とセールスをしてしまいます。

ですが、残念ながら、ここで
セールスをしてしまうと、
受注を逃す確率の方が
高くなります。

なぜか？

それは、お客さんの興味が、
まだあなたのサービスに
向いていないからです。

お客さんは
ただ愚痴を言いたいだけ
の場合があります。

つまり、

あなたを信用して
愚痴を言ったのではなく、

たまたまあなたが
目の前にいたから
愚痴を言った可能性が大
です。

お客さんの愚痴で
話が盛り上がっている
状態では受注はできません。

では、どうすればいいか？

お客さんの興味関心を
広告代理店の愚痴から
あなたのサービスに
向ける必要があります。

そのためには、
同じような状況から
脱出した他社事例を
話すことが大事です。

例えば、

「御社と同じ業界の
　この企業さんも、
　広告代理店に年間300万
　使っていたのですが、
　採用がゼロでした。

　でも、求人票の
　書き方を工夫したところ、
　Indeedで3名採用できたので
　2年目からは広告費を
　ゼロにできたんですよ」

みたいな感じです。

このような他社事例を
伝えることで、
お客さんから

「ヘ～、どんな風に
　書き方を工夫したの？」

という質問を引き出し、
興味関心をこちらの
サービスに向けていきます。

そうすることで
お客さんの心理状態が

「広告代理店に任せても
　お金の無駄だし、
　実績も出ているようだから
　ここは１つ試してみるか」

となります。

商談では、
お客さんの愚痴で
盛り上がっていても受注は
できません。

他社事例で盛り上がるように
工夫をしてみてください。
 

ご参考になれば幸いです。