特徴とベネフィットの違い言えます？

特徴とベネフィットの違い言えます？

本日は、特徴とベネフィットの違い
についてお話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日、東京でマーケティング士業
養成講座の５回目を実施しました。
 

早いもので、5月から始まった
全６回の講座が今月で終わります。
 

その講座の受講生や
他の士業のHPを見ていると、

特徴と相手の利益（ベネフィット）

この２つを明確に分けて
語れる人が少ないな
と感じました。
 

そもそも、特徴とベネフィット
とは何か？
 

例えば、士業のHPなどの
キャッチコピーの事例で

建設業１０００社の実績！
建設業に特化しているので
安心信頼できます！

というものがあったとします。
 

この場合、

建設業１０００社の実績！

が事務所の特徴になります。
 

では、ベネフィットは？

実はここにはベネフィトが
書かれていません。
 

安心信頼できます！
がベネフィットではないの？
と思われるかもしれませんが、
これでは相手に伝わりません。
 

１０００社以上の実績がある
と聞いた時に、社長はどう思うか
というと、

「ふ〜ん、でどうなの？」
「それがうちの会社に
　どういう価値を提供するの？」

と、思います。
 

ですので、その先まで
語らないといけないです。
 

１０００社の実績があるので、
他の士業と違って建設業特有の
事例を持っている。

だから、

説明する手間が省ける。とか
スピードよく対応できる。など

ここまで語らないと
伝えわりません。
 

つまり、

こういう特徴があるから
社長はどういう状態になれますよ。

これがベネフィットを
語るということです。
 

最近では、クラウドシステムを
導入していると書かれている
HPを多く見ます。
 

ですが、これだけでは、
社長は

「それで？」

となります。
 

正直、相手にとって
クラウドを導入するとかは
どうでもいいことなのです。
 

クラウドを入れることに
よってどうなるのか？

安くなるのか早くなるのか？

そこまで語らないと
いけません。

更に言うと、早くなったら
どうな利益を相手にもたらす
のか？

まで語らないといけません。
 

相手に解釈を任せては
いけないのです。
 

解釈を相手に任せると、
変な解釈をされますし、
情報が多い世の中、
スルーされます。
 

ベネフィットまで語らないと
相手に伝わらないだけでなく、
読んでくれさえしてくれません。
 

さらに言えば、
そのベネフィットに対応した
人に伝えないと、売り込みに
なってしまいます。
 

なので、伝える時には、

“これこれ”で悩んでいるのであれば、
“この”の特徴を持った私が
“このような”ベネフィットを
提供できます。

と語らないと
いけません。
 

これが固まれば、
これをHPとか専用サイト
ファックスなどに反映を
していきます。
 

特徴止まりになっている
士業が非常に多いです。
 

特徴とベネフィトを
切り分けて考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。