コンサル風商談とは？

さて本日は、
商談の考え方について
お話をしたいと思います。
これからは、士業も
コンサルティングできないとダメだ！
コンサルティングは問題解決だ！
と、だいぶん前からよく言われます。
私もよく言ってます。
では、そもそも「問題」とは
何でしょうか？
私のセミナーにご参加頂いた
ことがある方は聞いたこと
あると思いますが・・。
コンサルの人が
よく言うのが、
「問題はあるべき姿（目標）
と現実とのギャップ」
と言われています。
６０年ぐらい前に経営学者の
アンゾフが提唱してます。
例えば、ある会社では
売上１億が目標だとします。
しかし、残り３カ月で
売上がまだ5,000万なら
5,000万のギャップがあります。
この状態が問題となります。
残り5,000万を３カ月で
売り上げる為に何をするのか？
これが問題解決になります。
あるべき姿に向けて努力し、
達成したら、更に高みの
あるべき姿を描いて努力をする。
この繰り返しが、自分自身や
会社の成長のサイクルです。
なので、お客さんの悩みを
解決する際に、
お客さんの現状と悩み
だけでなく、あるべき姿を
聞かないと問題解決は
できません。
あるべき姿がないと
ギャップがないので・・
なので、不満とか愚痴とか
を聞いたらとりあえず、
あるべき姿を聞いてください。
そうすると、現状と
あるべき姿とのギャップが
明確になり、お互いの頭が
整理できます。
さらに、
「そのギャップを
埋めるためにこういった
ことができますよ」
と言えれば、提案がスムーズ
ですし、コンサルっぽくなります。
また、お客さんだけでなく、
自分自身にも使えます。
私もそうですが、
「なんか停滞しているな」
と感じることがあります。
そういう時は、たいがい
あるべき姿がぼやけていて、
ある意味、問題がない状態
だったことが多いです。
よく言われることですが、
問題意識もなく、
今で十分満足だ！
というのは危険な状態です。
なぜなら、あるべき姿がないから
問題（ギャップ）が発生していない
可能性があるからです。
このまま未来永劫、自分の
ビジネスが安定であれば
いいのですが、ほとんどの
業種がそうではないです。
あるべき姿を描き、現状との
ギャップ（問題）を常に
認識しないとどうなるか？
現状に満足して、何も
工夫しなくなります。
結果、衰退していきます。
ですので、常にあるべき姿を描き、
あえて、問題を抱えている
状態の方がある意味安定して
いると思います。
・あるべき姿
・現状
・問題
この３点は、どのような
場面でもすごく使えます。
ご参考になれば幸いです。