なぜ、相談に乗ったけど、受注に繋がらないのか？

「相談に乗ったけど、
受注に繋がらない・・」
こういうことって
結構ないですか？
これって士業にとって
深刻な悩みですよね。
というのも、
相談に乗ることは、
なんとなく自分の
満足感もあります。
相手も喜んでくれますし、
自分のアドバイスが
役に立ったという
感じもします。
でも、タダ働きだった
ということも事実です。
「この時間は
なんだったんだ・・・」
そう思うことも多い
と思います。
では、どうすればいいのか？
そもそも相談に
乗っても受注できない
根本的な原因を
追求しないといけません。
なんだと思います？
結論から言えば、
専門家として答えを
提示してしまっている
ことが真の原因です。
どういうことか？
例えば、給与の支払い方の
相談を受けたとします。
今までは社長の匙加減で
昇給などを決めてました。
でも、それだと
人件費が上がっていく
ばかりだし、
人が辞めそうなタイミングで
給与を上げても結局は
辞めてしまう・・
どうすれば、
人件費をコントロール
しながら、給与を払って
いけばいいですか？
という相談です。
さて、あなたなら
どうやって相談に
乗りますか？
多くの人が、
「そうですね、明確な基準を
作ったほうがいいです。」
とか、
「評価制度や等級制度を作ると、
給与を感覚ではなく基準で
判断できるようになります。」
などの回答をすると思います。
これは何をしているか？
というと、
答え（How）を提供している
ということです。
これだと受注ができません。
なぜなら、社長は
頭の中で「解決した」と
勘違いするからです。
やるべきことが
見えれば頭の中は
スッキリします。
だから、
これをやればいいんだ！
となります。
特に今回のように
給与の払い方などは
緊急性がある問題では
ありません。
なので、
「先生のアドバイスを
いつかは実行しよう」
と思うだけで終わります。
では、どうすればいいのか？
答えではなく、
問題を整理して
理想との現実とのギャップ
を見せること
が大事です。
これはコンサルの
基本中の基本。
でも結局は、
ここに戻ります。
問題の整理とは、
現状分析です。
・今の払い方がどうなっているのか
・他と比べて高い、低い人はいないか
・なぜ、そうなっているのか
などです。
そして、ギャップの提示は、
例えば、
今の払い方をし続ければ、
最低賃金が上がるとこうなります
などです。
こうやって、
なんとなく問題だなと
思っていたことを
明確に
「これはやばいな・・」
「なんとかしなきゃ」
と思わせないと
受注は難しいです。
ある意味、相談に
乗っても受注ができないのは、
本気で相談に乗って
しまっているから
とも言えます。
相談の場は、
解決策の提示ではなく、
相手の問題の整理と
ギャップを見せることに
徹してみてください。
ご参考になれば幸いです。