先生安くならない？の切り返し方

本日は値引き交渉に
ついてお話をしたいと思います。
また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
https://youtu.be/C45ddIM5yik?si=3uCMBkFYJxk37qGG
動画が見られない方は下記を
ご覧ください。
――
あなたもこんな経験は
無いですか？
商談は順調に進んでいたのに
最後に・・・
「先生、もう少し
安くなりませんか？」
と言われること。
ちょっとテンションが
下がりますよね・・・。
そこで、安易に
値下げするのか？
それはできません！！
と突っぱねるか。
私の経験上、
値下げしてくるお客さんは
その後色々と言ってくる人が
多いです。
いわゆる質の悪いお客。
なので、安易に値下げは
しない方が良いです。
とはいえ、冷たく無理です！
と突き返したとしたら、
貴重な受注チャンスを
逃しているかもしれません。
では、どうすればいいのか？
いくつか切り返し方ご紹介します。
一つ目は、
「条件付きで値下げ」
をする。
この部分については
作業量を減らすので
御社がやってくださいね。
という感じです。
これだと、相手の
本気度も分かります。
社長はただ言ってみただけ
の人も多いです。
ですので、これを言ったら
「じゃあ全部お願いします」
と言ってくるケースも
多いです。
前職時代、
競合のリクルートは、
あえて予算の倍の見積もりを
出して、お客さんに
削らせていました。
これをすると、
うまくいかなかったとしても
「あれを削ったからかな」
という防衛にもなります。
こういう会社もあります。
まー、強気で行かないと
いけないので難易度は高いです。
二つ目の切り返し方は、
「将来の価値提供を
ちゃんと伝えて抗う」
ということです。
御社のことを考えたら
これだけの価値を提供
するので、これくらいの
費用は掛かります！
という感じです。
未来像を示して
抗ってみる。
相手が
「じゃ、結構です！
となるなら、今後も
いいパートナーに
ならないと思いますので、
諦めがつきます。
そして、３つ目は、
どうしてこの料金なのか？
原価や内訳など示すことです。
例えば、派遣会社なら
時給とか見せてますよね。
私も原価はこれくらいで
これくらいしか利益載せて
ないですよ。
と開示しちゃってます。
これは誠実さをアピールできます。
３つご紹介しましたが・・
大前提として。
値下げ交渉されるということは、
自分の商談がイケてない
と反省してください。
値下げ交渉にならないように
組み立てないといけません。
我々はセミナーなどから
この仕掛けをやっています。