商品説明：なぜ伝わらない？

商品説明：なぜ伝わらない？

先日、攻める士業
ネットワーク会員むけの
特別講座で、

売れる商品説明

について後輩が
解説をしました。

本日はその内容を
少しお裾分けします。

「商品サービスには自信があるけど、
　良さがなかなか伝わらない・・」

「商品サービスの説明資料は
　用意しているけど、
　なかなか響かない」

士業・コンサルの商品は
形がないので伝えるのが
難しいですよね？

その一方で、

「商談をすれば
　ほぼ１００％で受注が
　できます！」

と、自信を持って仰る
士業・コンサルもいます。

どうすれば、

「そのサービスいいね！」
「ぜひ提案してよ！」

と言われる商品説明が
できるのか？

商談時に商品説明する
タイミングは２つあります。

１．ご挨拶がてらの説明
２．相手の話を聞いてからの説明

です。

１．ご挨拶がてらの説明

とは、商談早々にやるやつです。

「本日はありがとうございます。
　まず初めに当事務所のことを
　ご紹介いたします」

という感じで始まるやつです。

そして、

２．相手の話を聞いてからの説明

は、商談中盤で行うものです。

商談の多くが上記２つ
タイミングが

あなたはこの２つの
タイミングで、
全く同じ商品説明を
してしまっていませんか？

実はこの２つのタイミングでは、
商品説明の目的が違います。

ご挨拶がてらの説明の目的は、

相手の注目を集めること

です。

つまり、

「へ～面白いことしてますね！」

とか、

「それって何！？」

みたいに相手が
あなたのサービスに
注目してしまうように
することが目的です。

これは助成金や
顧問契約など
サービスに特徴がなくても
目的は同じです。

伝え方を工夫して、

「ヘ～」

とか、

「すごいですね」

とかの反応を狙う
必要があります。

そして、

相手の話を聞いて
からの説明の目的は、
ずばり

あなたと契約したい！

と思ってもらうことです。

このように目的が違うため、
必然的に伝える内容が
変わってきます。

ですので、同じ
内容の商品説明を
していてはダメなんです。

では、どうしたらいいのか？

ポイントだけお伝えすると、

ご挨拶がてらの説明は、

・短く
・わかりやすく
・インパクトがあるように

説明しないといけません。

そして、内容は
相手のベネフィットを
中心に話すべきです。

一方、相手の話を聞いて
からの説明は、

・相手の頭の中にある
問題と商品サービスを
紐付けて話す

ことがポイントです。

細かいことよりも、

それぞれで目的が違う！

ということを
ぜひとも覚えておいて
ください。
 

ご参考になれば幸いです。