細かく質問してくる見込み客の対応法

さて本日は、
細かく質問してくる顧客の
対応についてお話をしたい
と思います。
先日ある中小企業の
経理担当の社長の息子さん
と商談をしました。
その方、やたら細かい質問を
してきました。
社長の息子と言うことで
次期社長なのに、こんな
細かいこと気にする？
とちょっと不安になるぐらい
細かく聞いてきます。
一方で、
このような細かい方と
商談をすると・・・
「きたきた」
とわくわくする自分もいます。
なぜなら、細かい方に間違った
対応をしなければ、かなりの
確率で受注しているからです。
要は、細かい方の対応が
得意ということです。
私が細かいお客さんと
話す際に、心がけている
ことがあります。
まず、大前提として
相手が細かく質問する
ということは、まだ自分が
信用されていないという
マインドを持つことが
大事です。
専門的な用語を
使っていないか？
説明を省略していないか？
全体像が伝わっているか？
を自問する必要があります。
人は、理解しないとその先の
納得はしません。
納得しないということは、
契約の合意をすることないです。
なので、理解させることは、
受注の始めの一歩です。
なお、細かく質問される方は、
心配性の人が多いです。
そういう方に対して
私が絶対に言わないこと
があります。それは、
「任せておいてください」
ということです。
これを言ってしまうと、
なんでもかんでも
相談してきます。
依存されます。
なので、
「●●をやれば大丈夫ですよ」
と伝えて、あくまでも
向こうが意思決定、行動を
してもらうようにしています。
また、細かく質問してくる
心配性の人に安心してもらう
ためによくやるテクニックが
４つあります。
１つは、
他社事例を伝える
という方法です。
「他社も同じことで
悩まれていて、
でもこうやったので
うまくいきましたよ」
と伝えてあげことで
安心される人もいます。
2つ目は
シンプルにしちゃう
ということです。
例えば、手続きで、
１から５までやることが
あるとします。
５まで全てを伝える
のではなく、１しか
しゃべらないという
方法です。
そして、お客さんが
その１を理解できたら、
２を喋るというふうに、
ステップバイステップで
話していきます。
3つ目は、その逆で
全体像を話した上で、
細部を話していく
ということです。
2つ目と3つ目どちらを
使うか？はそれまでの
相手の反応を見て決めます。
ま、ほとんどが3つ目です。
そして、最後の4つ目は
図などで示すです。
心配性の人は、
個々の関連性や時系列が
あやふやな人が多いです。
ですので、
関連性や時系列などを
パワポの図やAmartArtを
使って予め作成しておきます。
もし、あなたが心配性で
細かい質問をする方と商談を
することになりましたら、
この4つの方法を試みては
いかがでしょうか？
ご参考になれば、幸いです。